找鋼網的13點創業經 曾一夜花光300萬借款

（上圖為找鋼網聯合開創人兼高級副總裁饒慧鋼）

在2016年5月27日由“大宗商品電商圈”和“B2B內參”舉行的2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇上，B2B電商獨角獸找鋼網聯合開創人兼高級副總裁饒慧鋼介紹了找鋼網在過去4年里的創業經歷，其中很多都是首次對外表露。

2016年1月15日，找鋼網宣布取得新1輪11億元的戰略融資，這是迄今為止B2B電商行業里范圍最大的單筆融資。資料顯示，2015年找鋼網平臺總交易量已超過3200萬噸，銷售額達180余億元。2015年第4季度，找鋼網旗下找鋼商城、倉儲加工、第4方物流和金融服務4大業務板塊已實現全面盈利，跨境電商和云電商領域也獲得了初步的成績。

截至2016年1月，找鋼網團隊范圍超過1500人，有將近500人的技術團隊，著名央視主持人郎永淳也加入了找鋼網。除上海總部外，找鋼網有26家分支機構，包括1家在武漢的2級研發中心、1家在長沙云電商研發中心，1家韓國分公司。

但是，自2012年創業以來，找鋼網的發展也不是1帆風順，也有開創人湊錢發工資的經歷，也曾1夜花光300萬借款做自營，和很多“接地氣”的平臺推行創意。

以下根據找鋼網聯合開創人兼高級副總裁饒慧鋼的發言文字整理，略經編輯：

饒慧鋼：關于B2B商業模式，已講過很多，大家可以到網上去看。今天我重點給大家分享1下，我們在創業進程當中每步的關鍵決策點，這些決策點觸及到戰略層面、運營層面，和思路層面，可以給大家帶來1些啟發和幫助。

聚焦在1個點上

時間回到2012年，我們拿到天使投資以后，干的第1件事情就是做了撮合交易。撮合交易之前，找鋼網的模式是F（鋼廠）到B（大代理商）到Z（中間商）到B2（采購商）然后到C，C不是指個人，指的是終端企業。

我今天也見了很多B2B創業平臺，發現很少有真正把客戶精準定義，大家都會普遍認為買家就是買家、賣家就是賣家，其實這個是不對的。我們是有嚴格精準客戶定義的，這會影響創業的成敗。

我們做了撮合交易，第1件事情就是全公司所有氣力都聚焦在這1個點上。我記得到2012年底的時候，公司已發展到差不多有100人吧，那100人組織結構是甚么樣的？技術部門大概4個，包括1個產品、1個開發、1個美工和1個前端；客戶部門也是4人，就是每天打電話給客戶去做客戶回訪、跟蹤，監督交易員有無做假單；另外有1名出納，當時連會計都沒有；還有1個人就是行政兼前臺兼人事，1人兼3個崗位。除這10個人以外，其他的差不多90個人，全部都是交易員，交易員是我們的主力軍。

我們為何想要通過撮合來參與呢？那是由于大宗商品動輒幾萬塊或幾10萬的交易，它不太可能提供1個平臺后，交易馬上就來了，而要建立信任，所以我們用人建立了這個信任。如果消費者在京東買個產品虧了幾10塊錢就虧了，但如果虧了幾10萬或被騙了那肯定不行，所以B2B行業要過信任這1關。

不斷做活動推平臺

2012年干的第2件事情我印象也非常深，我們舉行了1場選美活動——鋼貿小清新。大家現在到網上還可以搜到，就是鋼貿小清新第1屆的活動。

我們舉行這場活動1共只花了5萬塊錢，1等獎蘋果6還有2等獎和3等獎，1共只花了5萬。但是我們這個活動卻讓全上海鋼貿商買家、賣家全部都知道有找鋼網這么1家公司，只是他們不知道這家公司干甚么的，但是最少知道有這么1家公司存在，覺得這家公司挺好玩。

我們第1屆小清新選美選了前10名，后來都是老板親身開車送他們到我們公司領獎，10個小清新后來有1大半都來我們公司上班了，由于覺得我們公司不1樣。

2012年我們弄過很多活動，歷來沒有中斷過，有大型活動也有小型的活動，乃至小到那種大家都玩過的打小人游戲，打1下跳1跳，看能跳多遠。我記得當時有個客戶說1個中午連飯都沒有吃，就為了打這個游戲，打多少分截圖過來就能夠領獎。

這些活動讓行業里的人感覺到找鋼網跟別的平臺不1樣，每月都有各種各樣網頁的小游戲、小活動，弄了LOL技電比賽，去年還弄了活動用直升機帶著客戶到上海參觀。

我覺得做平臺就必須要有不斷的活動，活動價值就是用最低本錢去獲得最大價值，這個是我們2012年干的第2件事情。

如何導流千家1線代理商

第3件事情，我們當時做了資源鋼的社區，讓所有有貨的賣家把資源每天發到我們網站上。剛開始讓他們發很難的，1個交易員保護1兩百個客戶，每天跟他們說你來發吧，最后還有1些賣家死活不發，后來就讓交易員跟客戶說QQ發給我吧，我幫你發。

我們花了半年時間全部引導成功了，全部上海灘1千家1級代理商真正有貨和有庫存的代理商，有8百家每天自己發，不需要我們人工服務，還有兩百家把資源給我們發，這樣1級資源全部在我們公司平臺上。

所以在鋼網找貨比他人要快，由于買家打1個電話出來，在資源池里1搜立刻知道，比所有其它公司的效力都要高。

1晚上花掉300萬做自營

到了2012年10月、11月的時候我們拿到了經緯A輪融資，但是由于我們是VIE的架構，這個架構決定了美金進來需要兩個月，但是那時候我們公司賬戶上已沒有錢了，當時經緯的邵亦波個人給我們借了3百萬。

我們開創人王東還是非常有魄力的，拿這3百萬以后1個晚上就花掉了，真的就是1個晚上花掉，花完以后公司賬戶上只剩10萬塊錢。后來我們3個人還自己湊了錢去發下1個月的工資，還不能跟員工說。

那3百萬怎樣花掉的？220萬給到我們第1家合作鋼廠的保證金，我拿70萬租了第1個倉庫，就是這兩個事情。從2012年底開始把這個錢投去，準備嘗試開始自營。

分區公司總經理怎樣選？

時間回到2013年。2013年的時候，我們戰略就是在上海本土本地繼續生根撮合交易，同時把全部撮合交易全流程、全業務，包括所有的話術都標準化，構成了1個標準化的文檔。比如建材事業部手冊、中板事業部手冊等，構成了1系列很標準化的文檔，這個文檔成為我們向華東地區擴大很有效的武器。

我們的分公司負責人全部是在上海本地競選出來。這里我們有慘重的教訓，就是分公司的負責人1般來講最好是不要從外面招，也不要從競爭者的手里請。最好在總部去競選，由于企業文化的貫徹履行，和對交易的理解是很深的。如果你請來1個負責人，這個人可能資源背景很牛，但是他卻沒有在你公司做過1天交易，會發現他管理分公司是有瓶頸的，早晚還要回來補交易這1課，因此不如直接在總部競選。

當時我們就弄了大張旗鼓的1場分公司的競選活動，這個競選活動我記得1共有33個人報名，競選華東區像無錫、杭州、寧波等分公司的總經理。然后告知分公司負責人，到了分公司第1天應當干甚么，乃至細到去哪里租辦公室、去哪里找人、應當怎樣招、怎樣做市場拓展、印甚么樣的宣揚冊、招來人以后要培訓甚么樣的話術和知識等，全部構成標準化的文檔，然后再標準化運作。

發明了保價代銷新模式

2013年我們開始自營，合作了第1家工廠，也是當時王東發明了保價代銷模式，這個模式在鋼鐵行業我們是第1個創新的。這個模式說得通俗1點，之前的鋼材行業，上游的工廠把價格風險轉嫁給下游代理商。由于要在B2B行業有很多的商品有價格風險，價格是波動的。鋼廠歷來都是把風險轉嫁給下游，下游鋼材價格漲了代理商就賺了，如果跌了代理商就虧了。

大家可以看到鋼材價格從2011年底2012年初，開始從5千多塊錢1直跌到最低的時候1千多塊錢，這樣就把中國最大的鋼鐵貿易商全部跌死了，就是這樣1直下跌的進程。如果我們也依照這類模式玩，找鋼網也不會有今天。

所以保價代銷說得通俗1點就是把價格風險由工廠承當。價格由工廠來定，找鋼網是負責賣貨，賣貨后拿返利。我記得跟1家鋼廠合作簽的協議是，1個月賣1千噸每噸10塊錢返利、賣兩千噸是210、賣1個月超過50噸是50塊錢，賣的越多利越多，所以不需要承當價格波動的風險。

工廠有貨放到找鋼網的倉庫，找鋼網具有的是銷售權，而不是真實的貨權，這點也是蠻成心思的。為何？1筆貨1船發過來可能就1萬噸，我們不可能有那末多的錢，1萬噸的話就是兩3千萬，而我們只交了200多萬，每天把收到的款當天回給鋼廠，貨權在這個進程中相當于變頻的原理，每天都釋放出來。

鋼廠認為風險可控，只要這筆貨是安全的，自己監管或第3方公司監管，確保這筆貨是安全的。找鋼網具有的是這筆貨的獨家銷售權，我們就是這樣做起來的。

自營增值服務很重要

在2013年4月份的時候，當時我們鋼材事業部的總經理過來了以后，給我們弄定了1個建材鋼廠?？梢哉f2013年上半年就專注于兩家鋼廠，想把這兩家鋼廠自營模式真正跑通。

對工廠來講，實際上是不在意是否是電子商務還是甚么其它玩法，只在意能給賣出甚么樣的量、賣出怎樣的價，量和價永久是上游工廠最關注的兩個話題。1般來講對1類品牌的工廠，它對價格很關注，不能低價賣了，低價賣了就把牌子砸了。2類工廠的特點就是品牌和價格會統籌。3類工廠，把價格賣低就賣低點，只要能把量跑出來就能夠。

我們幫1個鋼廠賣貨，記得賣到第6個月的時候，把數據拉出來我們自己都吃驚。一樣品類規格的商品，原來定價比日照的競爭對手單噸要低60塊錢，在找鋼網賣了半年以后，單噸的價格已比日照的競爭對手高30塊錢。不但把量做出來了，還把價做出來了、把品質做起來了，這個品質就是通過找鋼網的服務做起來的。

從小型鋼廠入手

所以跟工廠合作，剛開始我建議應當是從小型工廠開始，而不是跟大型工廠合作。

對1個大型工廠來講，如果1個月只能賣1點量，那根本就不會重視你，也不可能拿到很多政策。但是對小型工廠就完全有可能，由于它遭到的擠壓壓力很大，急需要轉型，而且老板決策機制很快。

我們當初合作的山東淄博的鋼廠，賣的最多的時候，差不多3分之1產能都是通過找鋼網賣掉的，所以對我們特別重視，所有支持、合作都會跟上來。因此不要先去啃大廠，肯定從小廠開始。我們對鋼廠的策略是從小鋼廠到中型鋼廠再到大型鋼廠，從民營鋼廠到國有鋼廠，從沿海、沿江再到內陸鋼廠，當時定了這3個線路和戰略。

在2012年底的時候，我們當時全部公司的范圍已有差不多3百多人了，但是技術團隊其實只有210人，不像大家想象的那末多。技術團隊做了幾件事情，第1個前端，包括現在大家看到的商城。第2個全部銷售后端，那時候沒有采購系統也沒有財務系統，只有1個銷售系統，就是確?？梢再u貨。第3個系統就是全部資源的搜索引擎、資源的解析和搜索系統。

補貼軟件、吸引生態

2013年我們做了非常牛的產品，可以給大家分享1下，我覺得很有鑒戒意義的。當時名字叫搶鋼神器，搶鋼神器是個甚么樣的產品呢，它就是1個客戶端，可以實時交互。

我們歷史上也做過很多補貼，但是我們歷來沒有補貼到交易本身，永久都是補貼到軟件產品上去。客戶用“搶鋼神器”這個產品自己來下單、自己操作、自己在線確認定單，自己完成交易員的全部動作后就給嘉獎積分，可以用積分兌換礼品。如果通過交易員操作，或通過線下買賣的，那就不會給任何積分或任何返利。

所以把當時補貼到這個產品上。結果補貼上來以后，發現了1個很奇異的效果，就是甚么呢？賣家除正常在平臺做生意以外，同時為了取得更多的積分，會約請更多的買家都來這個平臺，只要來了就會把單上來，當時是這樣的。對買家也是1樣，買家也會介紹更多的賣家來，賣家介紹更多的買家來，這樣這個平臺積累的賣家和買家愈來愈多。

舉個例子，賣家把這個定單從“搶鋼神器”上面走1下，然后可以拿到積分，下1次采購的時候可能還會采購其它品類，自然會到這個平臺上采購其它品類。撮合交易基本上就是在線化掉了，然后定單的確認環節也在線消化掉了。

后來我們在2014年又退出了這個產品，退出的緣由就是所有客戶全部都來了，該來的已來完了，再往下做就沒成心義了。但是那款產品在2013年對撮合交易幫助很大，用最低的本錢獲得更多用戶。

有大量客戶資源時開始試點新業務

時間回到2014年，2014年的時候我們跟鋼廠正式進入了1個新階段。2013年上半年合作工廠只有兩家，2013年年底已合作了22家。

當時王東預測到年底最少合作20家以上，當時我們都不相信，結果真的合作了22家，我們鋼廠事業部的總經理加入以后，把兩家鋼廠1直擴大到20家鋼廠。

2014年我們開始了全產業鏈的試點，加工、物流、金融、出口全部是在2014年開始布局，由于覺得那時候時機到了。

2014年的核心戰略是撮合全國化，2013年是華東化、2012年是上海本地，所以到了2014年撮合已面向全國了。我們自營從上海拓展到全部華東，同時聯營開始啟動。

所謂聯營甚么意思？就是1級代理商有貨，找鋼網可以幫你直接賣，只不過我每賣1噸賺的略微少1點。今天我們聯營合作供應商已超過兩千家，工廠超過1百家。

2014年，全產業鏈新領域都是在那個時候開始試點，坦白說我們也不知道那個時候究竟能做成甚么模樣，其實那時候真的不清楚，只是認為那時候應當開始，由于那個時候具有大量的客戶資源，要做更多的增值服務。

延續關注庫存周轉率

同時2014年特別關注1個指標，就是庫存周轉率。2014年1年時間都在關注這個指標。

甚么意思？在關注這個指標之前，我們庫存的周轉率全部周期平均差不多要30天，傳統行業1般在40天，我們就比人家好1點點。后來我們就不斷地去研究這個指標，哪些SKU是滯銷哪些暢銷，哪些多少天賣完哪些為何沒賣完。

后來我們BI部門每天發1個報表，基本上把平均周轉率控制到15天之內，這是很了不起的情況。做得最好的時候控制到11天，平均周轉率11天之內。貨物周轉越快、資金周轉越快，帶來了很多的連鎖效應。

倉庫的吞吐量越快，所有收入都上來了，包括倉儲收入、加工收入、現貨收入、資金利息下降等。

現金流為王

2014年有1個很深感悟，關于現金流。1旦做到自營上面就1定要關注現金流，給上游不管交了保證金還是其它的資金，只要不是當天能拿回來的，就是1筆死錢。如果哪天公司帳面上沒有錢了，就算外面還趴著幾千萬，那就是1筆死錢，沒有任何意義。

大家1定要非常蘇醒，所謂現金流甚么意思？各個行業不1樣，鋼鐵行業上游必須是全款拿貨，下游也是全款。向上游在拿貨進程中沒有那末多錢付全款，所以得去借錢，通過銀行或托盤方借錢，這時候候對公司來講現金流是1個負值。

實際上京東是1個蠻不錯的模式，由于用戶在京東買東西是現款現貨，但是它對供應商是有賬期的，所以它的現金流是正的，是很安全的模式。

開始關注人的效力

到了2015年的時候，我們倉儲、加工、物流、金融、出口全部都做成了，像物流、金融做得特別成功，全部華東區兩千多家物流全部在我們的移動端競價，不再需要人了，而買家是50%在線下單競價。我們的線上物流層面模仿的是優步模式，有很明確對標對象，知道去對標誰、向誰學習。

回到2016年，今年我們更多關注的是人的效力，就是單人能創造多大的效力，如何用更低的本錢取得更高的利潤，尋求費用率的下降和毛利率的提升。

總結來講，每年的每一個階段，我們公司重點都不太1樣。（文/寧川）

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