創(chuàng)新B2B行業(yè)網(wǎng)站廣告模式增加客戶效果

　　要把給收費客戶提高效果作為網(wǎng)站運營中的最重要的工作來抓，這是關系到網(wǎng)站是否能發(fā)展壯大，甚至說是生死存完的最關鍵的環(huán)節(jié)。在多年的B2B行業(yè)網(wǎng)站運營過程中我發(fā)現(xiàn)，除了提高網(wǎng)站的IP和PV很要重要外，廣告模式的創(chuàng)新也是非常重要的。由于廣告與用戶對網(wǎng)站的體驗本身具有一定的矛盾，用戶是希望網(wǎng)站一點廣告都沒有，搜索結(jié)果都是公正的，網(wǎng)站沒有廣告，但是不可能的，這與商業(yè)模式相違背。

　　比如：電視臺總會在節(jié)目最精彩的時候插播廣告，但是電視臺也有一句口號：廣告也精彩。如果是綜藝節(jié)目，主持人會提醒你現(xiàn)在插播廣告，請不要走開，很快回來。B2B行業(yè)網(wǎng)站也必須要讓廣告也是用戶非常關心的內(nèi)容，達到廣告也精彩的效果，就要不斷的創(chuàng)新廣告模式，第一是創(chuàng)新廣告詞、廣告設計，第二是創(chuàng)新廣告的展示方式，由于廣告詞的創(chuàng)新與客戶所在行業(yè)相關，也屬于廣告策劃的范疇，不在這里討論，本文主要討論廣告的展示方式創(chuàng)新。

　　在這里還要說明下，這個文章節(jié)選自《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第12章：B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站如何對內(nèi)推廣，第4節(jié)的大部分內(nèi)容，大家看到的大部分都不是我創(chuàng)新的，更多的是羅列一些好的創(chuàng)新廣告模式，讓大家借鑒。不過也有一部分是我自己創(chuàng)新的，試驗后效果非常不錯。

　　1 將廣告植入互動功能，讓廣告獲得用戶好感，更易被看到

　　這個模式有點象電視節(jié)目的冠名，比如：“步步高音樂手機 快樂女生”，就是冠名。與此類似，把網(wǎng)站的欄目冠名權給客戶也是可以的，比如森馬冠名“騰訊娛樂”，也可把欄目或?qū)ｎ}的冠名權給客戶，比如建國60周年的時候，美的集團就冠名了很多網(wǎng)站的建國60年的專題，比單純做一個廣告效果要好。

　　聯(lián)系到B2B行業(yè)網(wǎng)站上，在網(wǎng)站某些常用互動功能上，也可以加上文字廣告或圖片廣告，比如：可以在論壇、博客回復評論的時候加上一句話：“可口可樂”友情提醒您，請認真回復問題;在資訊文章開始的地方加上：“可口可樂”向您建議：關心行業(yè)動態(tài)，做出正確決策!可口可樂就可替換成想放的廣告。也可以把廣告作為回復框的背景，BAIDU帖吧、天涯社區(qū)就這樣操作過，土豆網(wǎng)將客戶的產(chǎn)品做成視頻播放的背景圖片;也可以將上游知名設備、原料的相關品牌形象做成博客模板，供用戶選擇。總之，將廣告植入互動的環(huán)節(jié)，更容易引起大家的關注，更能產(chǎn)生效果。但是這些地方放的廣告，最好是口碑不錯，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，否則大家可能會很反感的。

　　2 幫助或引導客戶做知識營銷，把社區(qū)的資源用上

　　如果B2B行業(yè)網(wǎng)站的社區(qū)人氣非常好，就不僅僅停留在給客戶做一個圖片廣告這樣簡單的營銷模式。由于社區(qū)獨有的特點，很多新營銷模式可以利用。比如QQ就有品牌空間，開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)就有名人主頁，這些其實也是基于社區(qū)的一種創(chuàng)新的營銷方式。由于社區(qū)活躍人群很多、粘性很強，對所有的客戶，售后服務人員都要引導他們到社區(qū)活動，允許收費客戶有圖片簽名，并在其文字簽名里放上主要產(chǎn)品和聯(lián)系方式，引導他們分享技術、管理及營銷知識，以及回復行業(yè)相關問題，從而起到知識營銷推廣的作用。關于如何建設一個人氣很高的B2B行業(yè)網(wǎng)站社區(qū)，可以參考《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第八章3、4、5節(jié)，這里不做詳細介紹。

　　對B2B行業(yè)網(wǎng)站的部分大中型客戶，不僅可以幫他開通官方空間，引導他在社區(qū)里活動。還可以將網(wǎng)站編輯/記者原創(chuàng)的文章以客戶名義發(fā)布到他的博客里，并重點推薦;以及以他們的名義去社區(qū)解答問題，這樣可以彌補收費客戶無時間，以及沒有這方面的專業(yè)人才，不能利用社區(qū)來推廣，反而讓免費用戶獲得了很好的營銷推廣效果，這個是不能容忍的。有的人會擔心影響社區(qū)的公正，大可不必擔心，我們只要注意一定提供最有價值的技術、管理及營銷信息，不發(fā)純粹的廣告，普通用戶一定喜歡，而且社區(qū)里用戶很多，客戶的數(shù)量畢竟只能占5%以下，不會對整個社區(qū)的氛圍及公正造成影響的。

　　我曾經(jīng)做過一個試驗，將這個客戶的社區(qū)資料填寫的很完善，并精心策劃設計了動畫廣告，放到簽名里，然后讓編輯以客戶的帳戶去回答與客戶相關的問題、博文，一周下來，發(fā)現(xiàn)25%的流量都是來自社區(qū)，一個月以來獲得的在線留言咨詢，30%來自社區(qū)，充分證明了這個結(jié)論的正確性。第二周我又讓編輯就行業(yè)的某個熱點問題寫了一篇博文，以客戶的帳戶來發(fā)布博文，并重點推薦了，獲得了很好的點擊和回復，同時通過文章到客戶企業(yè)網(wǎng)站瀏覽的占文章閱讀次數(shù)的10%，再次證明了這個觀點。

　　3 將廣告創(chuàng)新地放到網(wǎng)民最關注的地方，抓住用戶眼球，更易被點擊

　　一個網(wǎng)站，有許多的頁面，有首頁、二級欄目、最終頁等等，我們要分析頁面的那些地方最容易被廣告的目標客戶看到，那些類型客戶放放到那些欄目才有效果。廣告分為Banner廣告和文字廣告，由于目前Banner動畫/圖片廣告太普遍了，如果不在用戶查找、閱讀內(nèi)容的時候出現(xiàn)在用戶眼前，一般網(wǎng)民是不會專門為了看廣告而去找廣告的。一個頁面網(wǎng)民最關注的地方，一般包括：第一屏上方緊挨內(nèi)容部分，廣告要大一些，才能引起注意;第一屏內(nèi)容的左邊或右邊，緊挨內(nèi)容的部分;頁面底部緊挨網(wǎng)站內(nèi)容的部分，因為很多人都有把頁面拉到底的習慣，尤其是網(wǎng)站首頁，內(nèi)容最終頁，由于底部沒有其它內(nèi)容影響他的視覺，他一定會看到廣告，由于已經(jīng)是底部，對整個頁面的破壞不大，不會影響用戶的體驗。可以放很大的廣告，比如通欄，尺寸：960 * 120 PX，效果是很好的。相反很多頁面的中部廣告是最容易被網(wǎng)民忽略的，在這里做廣告，效果不太好。

　　由于圖片廣告太大了，會影響體驗，太小了，又不能引起用戶的注意，所以關于廣告，就有許多展示的方法：新浪、網(wǎng)易常在首頁第一屏大廣告展示幾十秒，然后又自動消失，引起用戶必須關注;當鼠標放到華人螺絲網(wǎng)左右兩邊的對聯(lián)廣告時，廣告會自動放大，充分引起你的注意;當鼠標掃過優(yōu)酷視頻播放頁面右邊的廣告時，廣告也會自動放大;平時上網(wǎng)時，您會看到很多網(wǎng)站的廣告采用了視頻加聲音的模式，來更好的吸引用戶的眼球等等。平時我們只要多留心，也會找到更多好的展示方法為自己所用。

　　文字廣告，由于其占用的地方小，對頁面的破壞不大，對用戶閱讀內(nèi)容造成的影響很小，可以放置的地方更多，可以離網(wǎng)站內(nèi)容更近，比如放到內(nèi)容中間，當文章里出現(xiàn)這個產(chǎn)品的時候，加個鏈接到客戶的產(chǎn)品介紹頁面;也可以放到欄目導航條上，比如廣告的目標客戶是想采購紗線的工廠，就把文字鏈廣告放到工廠經(jīng)常想看的信息模塊導航條上，用一句吸引目標客戶的文字鏈接廣告，獲得關注和點擊，尤其要注意，文字鏈夸張點不要緊，一定要夠吸引眼球，否則效果會很差。比如：編輯把標題修改的非常吸引眼球，也稱為標題黨;聯(lián)盟廣告、搜索引擎搜索結(jié)果文字推廣里非常常見，標題都是非常吸引眼球的。

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