大道手游：詳解應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買的定價(jià)趨勢(shì)與技巧

免費(fèi)下載再以內(nèi)購(gòu)的付費(fèi)方式配合，讓應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買成為大勢(shì)所趨，不僅改寫了游戲的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑淖兞碎_發(fā)者的設(shè)計(jì)邏輯和思維。然而在x.99定價(jià)大行其道之下，游戲開發(fā)者究竟該采用何種定價(jià)策略？低價(jià)、降價(jià)，哪種手法更得人心？資深游戲開發(fā)者Wolfgang Graebner對(duì)包括COC、Angry Birds在內(nèi)的32款免費(fèi)手游進(jìn)行分析，深度挖掘應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買的定價(jià)趨勢(shì)和技巧。以下為文章全文：

大多數(shù)免費(fèi)手游都會(huì)出售游戲虛擬貨幣，例如“Clash of Clans”里的寶石，“Simpsons Tapped Out”里的甜甜圈和“Game of War”里的金子等等。針對(duì)這個(gè)問題，我對(duì)App Store的32款游戲做了分析，并發(fā)現(xiàn)了一些有趣的定價(jià)趨勢(shì)和技巧。

當(dāng)然，挑選這些游戲并沒什么科學(xué)依據(jù)，都是一些我玩過的，想玩的，以及App Store排行榜上的名列前茅者罷了。在進(jìn)入正題之前，先看看這32款游戲都有哪些吧。

• 8 Ball Pool（霹靂桌球）
• Angry Birds Go!（憤怒的小鳥Go！）,
• Boom Beach（海島奇兵）
• CastleVille Legends（王國(guó)傳奇） 
• Clash of Clans（部落戰(zhàn)爭(zhēng)）
• Clumsy Ninja（笨拙忍者）
• CSR Racing（急速賽車）
• Disco Zoo（迪斯科動(dòng)物園）
• Dungeon Keeper（地城守護(hù)者）
• Empire（帝國(guó)）
• Farm Heroes Saga（農(nóng)場(chǎng)英雄傳奇）
• Game of War（戰(zhàn)爭(zhēng)游戲）
• Hay Day（卡通農(nóng)場(chǎng)）
• Hobbit: KoM（霍比特人：中土王者）
• Jelly Splash（果凍爆破）
• Juice Cubes（果汁方塊）
• Kingdoms at War（王國(guó)之爭(zhēng)）
• Kingdoms of Camelot（亞瑟王國(guó)）
• Knights & Dragons（騎士與龍）
• Modern War（現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)）
• Monster World（怪物世界）
• Moshi Monsters Village（莫西怪獸村莊）
• Papa Pear Saga（帕帕彈珠傳奇）
• Pocket Village（迷你小村）
• Puzzle & Dragons（智龍迷城）
• Real Racing（真實(shí)賽車）
• Royal Revolt 2（皇家起義2）
• Samurai Siege（武士圍城）
• Simpsons Tapped Out（辛普森一家）
• Smurf’s Village（藍(lán)精靈村莊）
• Subway Surfers（地鐵跑酷）
• Top Eleven（足球經(jīng)理）

圖說應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買的定價(jià)趨勢(shì)和技巧

• 定價(jià)策略大同小異

有圖有真相：

圖：定價(jià)分布

很多游戲都設(shè)定完全相同的五個(gè)定價(jià)額度：分別為2.99、6.99、13.99、34.99和69.99英鎊，如上圖所示。換算成美元?jiǎng)t分別為$4.99、$9.99、$19.99、$49.99和$99.99。

游戲開發(fā)商們基本都這么定價(jià)，連小數(shù)點(diǎn)都不做改動(dòng)。Supercell開發(fā)的Boom Beach就是個(gè)很好的例子。

圖：Boom Beach定價(jià)

在這32款游戲中，近似五分之一都采取這樣的定價(jià)方略。如果算上那些只包含這五種價(jià)格額度其中一種的游戲的話，那么五分之一就變成了五分之三。算上包含兩種價(jià)格額度的游戲，那么所有的游戲都囊括在內(nèi)了。

圖：移動(dòng)游戲定價(jià)相似度

很少有游戲會(huì)脫離這樣的定價(jià)模式。Moshi Monsters Village和Empire采取了“獨(dú)家”的定價(jià)策略，即設(shè)定四種與其他游戲都不同的價(jià)格額度。標(biāo)新立異聽上去很不錯(cuò)。如果這種“獨(dú)家”的定價(jià)策略喧賓奪主成為潮流的話，倒也新鮮。

• “最低定價(jià)”？買家喜聞樂見，賣家愁眉苦臉

“最低定價(jià)”是玩家和游戲發(fā)行商之間的最大分歧所在。

圖：低定價(jià)游戲分布表

我很好奇：最低定價(jià)低于2.99英鎊真的劃算嗎？蘋果App Store的熱門排行榜給了我們一些線索。

1. 如果游戲最低定價(jià)為2.99英鎊，那么這些游戲都會(huì)是購(gòu)買最熱門。
2. 有17款游戲的最低定價(jià)低于2.99英鎊，同時(shí)也包含2.99英鎊的購(gòu)買選項(xiàng)。
3. 在上述17款游戲的絕大部分（70%）的2.99英鎊選項(xiàng)都是購(gòu)買最熱門。

上述信息在圖片中顯示如下：

看樣子，即使最低定價(jià)低于2.99英鎊，玩家也會(huì)更偏愛2.99英鎊的購(gòu)買選項(xiàng)。不過這還不算完……

1. 當(dāng)2.99英鎊為最低定價(jià)時(shí)，會(huì)失去多少只愿意購(gòu)買低于2.99英鎊購(gòu)買選項(xiàng)的玩家呢？
2. 很多人希望最低定價(jià)低于2.99英鎊，但是因?yàn)樵竿麩o(wú)法實(shí)現(xiàn)而不得不購(gòu)買2.99英鎊的選項(xiàng)。這種情況能夠?yàn)橛螒驇?lái)多少利潤(rùn)呢？
3. 最重要的是，1和2選項(xiàng)哪個(gè)更盈利？

我手頭并無(wú)可靠的數(shù)據(jù)來(lái)解答這個(gè)疑問。不過這倒讓我想起很久以前看過的一個(gè)游戲發(fā)行商專訪。他說：“發(fā)現(xiàn)那些愿意付1美元的人也愿意付5美元的時(shí)候，大家都傻了眼。”他表示很后悔將價(jià)格設(shè)得太低。

如果我來(lái)定價(jià)的話，那么我可能會(huì)將起始價(jià)格設(shè)定為2.99英鎊，一段時(shí)間后再通過發(fā)行優(yōu)惠新手包來(lái)降低價(jià)格，畢竟降價(jià)永遠(yuǎn)比漲價(jià)更得人心。

• 錢痛，心也痛

人們總會(huì)設(shè)想一分價(jià)錢一分貨的道理，但是這句話并不總是真理。

在Angry Birds Go中，玩家花費(fèi)2.5倍的金錢，卻只能買到2.1倍的寶石。 如果你想要2500顆寶石，那可以花費(fèi)29.97英鎊購(gòu)買“2 x 1,200 + 1 x 100”寶石禮包，這比花費(fèi)34.99英鎊購(gòu)買2500顆寶石還便宜5英鎊，而省下的這5英鎊可以多買300顆寶石呢。 

這可不是個(gè)例，同樣的規(guī)則適用于70%的游戲。

App Store美國(guó)區(qū)也是如此

本地價(jià)格匯率的換算也是一個(gè)重要因素。相同的游戲在美國(guó)定價(jià)為4.99美元的話，在英國(guó)就是2.99英鎊。但是有時(shí)候9.99美元的購(gòu)買選項(xiàng)（相當(dāng)于雙倍4.99美元的購(gòu)買選項(xiàng)）在英國(guó)卻換算為6.99英鎊（比雙倍的2.99英鎊的購(gòu)買選項(xiàng)貴了1英鎊，也就是說，合乎常理的定價(jià)應(yīng)該是5.99英鎊）。Hay Day即是如此。

這背后的原因還不得而知，也沒有發(fā)行商因此調(diào)整價(jià)格，所以我們花1英鎊并沒有花1美元來(lái)的劃算。

• 眼見不一定為實(shí)

當(dāng)玩家的可別輕信發(fā)行商那套宣傳的噱頭。在這32款游戲中，有8款在虛擬貨幣禮包旁赫然貼著“最熱門”的標(biāo)簽，但是只有一款游戲（Angry Birds Go）真正登上了App Store購(gòu)買最熱門的排行榜。

難道說其他的發(fā)行商都在撒謊？我猜想，如果這些游戲只是在某一時(shí)間段或者某個(gè)地區(qū)成為了名符其實(shí)的“最熱門”，那么完全可以說這個(gè)標(biāo)簽只是當(dāng)前過時(shí)了而已。

不論怎么樣，開發(fā)商拿“最熱門”來(lái)撒謊都是搬起石頭砸自己的腳罷了。其余7個(gè)游戲的“最熱門”標(biāo)簽有誤導(dǎo)玩家之嫌，不過試問有哪個(gè)發(fā)行商愿意玩家趨之若鶩地購(gòu)買更便宜的游戲包？這么看來(lái)，相比其他開發(fā)商，只有Rovio最實(shí)誠(chéng)。

• 條條大路通羅馬

一些游戲很喜歡打著“多買多實(shí)惠”的旗號(hào)。實(shí)際上，還有很多其他方法讓打折聽上去更誘人。

第一個(gè)例子是Kabam公司的Hobbit。

6.99英鎊禮包中的寶石單價(jià)是最貴的：100個(gè)/6.99英鎊=14.3個(gè)/英鎊
根據(jù)這個(gè)換算比率，13.99英鎊禮包應(yīng)包含200個(gè)寶石。
而玩家實(shí)際上卻得到了240個(gè)寶石。
240 / 200 = 1.2，即玩家多得了20%的寶石。

這些數(shù)字足以讓價(jià)格優(yōu)惠的字眼更誘人也更可信。不過也有別的計(jì)算方法。

Royal Revolt 2就不同了。

跟Hobbit差不多，Royal Revolt 2 提供以6.99英鎊（意味著最低的換算比率）為起點(diǎn)的游戲貨幣禮包。
根據(jù)這個(gè)比率，玩家花費(fèi)34.99英鎊應(yīng)該得到5256個(gè)游戲幣，但是實(shí)際上卻得到了7500個(gè)。
從這里開始就跟Hobbit有了差別。
如此算來(lái)，得到的額外獎(jiǎng)勵(lì)為7,500

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